Le Growth Marketing pour mieux tester notre offre de services 1/2

Le growth marketing, qu'est-ce que c'est ?

Le growth marketing est une approche d'analyse marketing - ou de positionnement sur un marché - par la pratique. Elle permet de tester l'adéquation de son offre auprès de plusieurs clientèles.

Cette approche diffère du growth hacking qui permet d'aller chercher de la croissance en testant diverses actions auprès de ses prospects ou clients durant leur parcours d'achat.

Les deux méthodes sont finement liées car elles consistent à tester, apprendre et acquérir par la pratique.

Pourquoi une agence d'accompagnement à l'innovation mènerait ce type de campagne me direz-vous ? Nous avons souhaité mieux comprendre les besoins de nos clients potentiels identifiés pour mieux définir notre offre de services.

‍La mission de growth marketing pour La Tangente

Comme vous le savez, La Tangente s'est repositionnée en agence d'accompagnement à l'innovation touristique durant l'année 2020, passant d'un positionnement B2C à un positionnement B2B.

Cela nous a amené à déployer de nouvelles expertises, une nouvelle offre de services, pour de nouveaux clients.

Pourquoi le growth marketing ?

C'est tester sur un temps très court, avec un budget limité, différents positionnements (propositions de valeurs, visuels, mots clés) via différentes plateformes (régies publicitaires, réseaux sociaux, emailing, landing pages etc.) pour identifier le meilleur système d'acquisition d'une structure.

C'est la société Germinal, dirigée par Grégoire Gambatto qui nous a accompagnés dans ce projet.

Définir ses objectifs et son audience

Accompagnés par Audrey (Account Manager), Claire (Growth strategist) et Léa (Growth hackist), l'équipe de Germinal dédiée au projet, nous avons pu définir plus précisément le cadre de la mission et les audiences ciblées.

Les objectifs :

• Test market fit de l'offre de l'agence : savoir si elle répond à nos cibles de clientèles (personas),
• Définir un funnel d'acquisition : connaître les canaux d'acquisition les plus pertinents et les mécanismes décisionnels de nos clients,
• Être à l'écoute : récolter des contacts (=des leads), connaître leurs problématiques et tenter d'y répondre.

Les audiences :

Ici également nous avons fait des choix ! Nous avons privilégié certains types de prospects qui constituaient un panel représentatif du secteur touristique B2B : musées, équipements culturels, hébergements, activités de loisirs, entreprises, startups.

La méthode

Le process itératif

La campagne s'est déroulée sur une durée de 6 semaines. Une première réunion de cadrage a permis à l'ensemble de l'équipe de se connaître, de définir les objectifs, les audiences, et la méthode.

Par la suite, il y a eu une itération (= une campagne de communication / acquisition / test) par semaine, avec un brief d'1h et 48h pour faire des retours sur les campagnes.

Les canaux testés

Sur les 4 premières semaines, nous avons donc testé les canaux suivants :

• Facebook Ads (régie publicitaire Facebook et Instagram)
• LinkedIn Ads (régie publicitaire LinkedIn) et prospection LinkedIn
• Cold Email

Nous avons modélisé, pour chaque canal, le parcours "d'acquisition" de nos cibles : le funnel d'acquisition.

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Une action qui a mobilisé toute l'agence

Comme un entonnoir, la campagne de tests de notre offre de services nous a apporté un certain nombre de leads, de plus en plus qualifiés au fur et à mesure de l'avancée de la mission.

Un lead est une personne intéressée par notre produit, on dit qu'il est de plus en plus qualifié à mesure qu'il se rapproche de l'acte de conversion.

Une fois ces contacts enregistrés par notre agence, ils ont été redistribués aux collaborateurs qui ont mené un grand nombre d'entretiens téléphoniques (une cinquantaine en 3 semaines !).

Les objectifs de ces entretiens : écouter les porteurs de projets, leurs profils, leurs problématiques et leurs besoins pour mieux affiner nos propositions, tester et valider nos hypothèses.

Ce travail d'échange est la vraie plus-value de cette campagne car il nous a permis d'attirer de nouveaux clients potentiels dans un laps de temps court pour mieux dessiner notre offre.

En tant que nouvelle agence et nouvelle marque, cette méthode nous a permis de gagner du temps sur la compréhension de nos clients potentiels et de gagner en visibilité vis-à-vis de nos partenaires.

Pour en savoir plus sur les outils testés et les résultats, c'est par ici !

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